Podnikání

I malé firmy mohou prorazit na zahraniční trhy. Tady je 10 důležitých rad do začátku.

Renata Lichtenegerová

I malé firmy mohou prorazit na zahraniční trhy. Tady je 10 důležitých rad do začátku.

Nemusíte vlastnit několik továren, abyste mohli exportovat. Českým malým a středním podnikům se za hranicemi daří. Problémem pro ně ale bývá samotný rozjezd exportu. Přinášíme vám tipy, jak postupovat, chcete-li prorazit ve světě.

Objem českého exportu kontinuálně roste. Loni tuzemské firmy vyvezly zboží v hodnotě 3,618 bilionu korun. Na část těchto peněz dosáhly i malé a střední firmy, které se na celkovém českém exportu podílejí z 37 procent. Statistiky ukazují, že se menším podnikům za hranicemi daří. Problémem pro ně ale bývá vůbec s exportem začít.

Podle mluvčí agentury CzechTrade Marcely Havlové mnohdy malým a středním podnikům chybí sebedůvěra. „Zejména v některých tržních segmentech, například ve výrobě zboží podléhajícího módním vlivům, přitom mohou být malé a střední podniky mnohem pružnější a díky tomu konkurenceschopnější než mamutí firmy. Mají také širší možnosti vyhovět nejen aktuálním trendům, ale také individuálním požadavkům zahraničních partnerů a distributorů," říká Havlová.

Málokdo to zvládne bez pomoci

Pokud si podnikatel věří a plánuje začít exportovat, čeká ho období získávání potřebných informací a kontaktů. S tím většina menších firem potřebuje pomoci. „Na celém zajištění exportu je nejtěžší získat distribuční kanály, které malé a střední firmy zpravidla nemají. Proto se obracejí na obchodní atašé našich ambasád v zahraničí, vládní agenturu Czech Trade nebo na soukromé firmy, jako je ta naše,“ konstatuje Tomáš Novotný, jednatel společnosti Czech Export Agency, která zajišťuje vývoz zboží a služeb do celkem 43 zemí světa a specializuje se právě na menší firmy.

Co tedy přesně budoucího exportéra čeká, než jeho zboží úspěšně překročí hranice? Ve spolupráci s agenturou CzechTrade, jsme vám to shrnuli do deseti kroků:

  1. Prvním krokem je základní úvaha o tom, zda vyvážet potřebujete, chcete a můžete.
  2. Pokud jste si na tuto otázku odpověděli kladně, musíte posoudit vlastní pozici v konkurenčním prostředí, zjistit hlavní konkurenční přednosti vaší nabídky a rozhodnout se, které konkrétní výrobky nebo služby mají největší šanci uspět, na kterém trhu či trzích.
  3. Třetím krokem obvykle bývá analýza hospodářského prostředí v teritoriu, pro něž se rozhodujete, zjišťování, zda politické, sociální, ekonomické, technologické a další podmínky v dané zemi jsou pro exportéry z Česka příznivé. Význam takové analýzy se v dnešní době zdá být o to větší, oč nižší je předvídatelnost mezinárodní situace a vývoje ve světových financích a ekonomice.
  4. Za čtvrté byste si měli určit informační potřeby spojené s věcnou přípravou na vývoz, čili jaké informace budete potřebovat a kde je můžeme získat.
  5. Pátým, bezprostředně navazujícím krokem je nastartování spolupráce s institucemi a organizacemi, jež vám mohou v počáteční fázi pomoci. Některé firmy se hned zkraje obracejí na zastupitelské úřady nebo zahraniční kanceláře CzechTrade, jiné se nejdříve spojují s oborovými svazy, účastní se jejich aktivit, misí, často pořádaných pod záštitou státu a za jeho finanční podpory. Je také možné najmout si specializovanou soukromou firmu.
  6. Když už má firemní management jasnější povědomí o potenciálním cílovém trhu, o jeho specifických rysech a vlastních předpokladech uspět, je na řadě šestý krok, a to zvážit vhodnou strategii vstupu do teritoria, která je předznamenána charakterem nabízeného zboží či služby a také podmínkami prodeje, distribuce a podobně. U finálních výrobků, například u spotřebního zboží, může jít častěji o přímý vývoz, u subdodávek bývá na pořadu dne hledání kooperačního partnera či zahraničního zástupce. Strategie se ve svých detailech samozřejmě liší i podle toho, zda budete vyvážet na společný unijní trh, nebo do některé třetí země.
  7. Sedmým krokem bývá volba organizačního řešení, často spojená s ustanovením zodpovědné osoby, například exportního manažera.
  8. Ten by měl vypracovat nabídku, zvolit vhodné marketingové nástroje, navrhnout dodací podmínky a lhůty, platební mechanismus, dopravu a další detaily. V Evropské unii se vznikem jednotného vnitřního trhu obchodní procedury významně zjednodušily a mnohé úkony u drtivé většiny zboží odpadly docela. Jiné je to zatím v obchodu se zbytkem světa, kde je nadále potřeba se na formality, celní řízení a povolovací procedury řádně informačně vyzbrojit.
  9. Dále potřebujete marketingovou strategii. Plán rozvoje vývozu by měl načrtnout vaše cíle na zahraničním trhu, strategii marketingové podpory a prezentace, široce pojaté PR a s tím spojené aktivity, včetně partnerů, s nimiž chcete tuto stránku chystaného prodeje uskutečnit.
  10. Po tomto kroku už následuje vlastní realizace plánu, tedy navázat kontakty, představit svoji nabídku, vyjednávat, uzavřít kontrakt, začít obchodovat.

Diskuze